杭州國光藥業(yè)有限公司營銷公司2013年1-2單元銷售工作會(huì)議于2013年5月23日-5?月25日在國光集團(tuán)上?？偛?/SPAN>召開。會(huì)議為期3天，營銷公司主管以上人員參加了這次會(huì)議。

本次會(huì)議由營銷公司經(jīng)理趙鶯主持，會(huì)上營銷公司對(duì)過去的1、2單元銷售業(yè)績回顧；楊濤副總經(jīng)理根據(jù)營銷公司1、2單元銷售作市場(chǎng)分析；終端推廣部門各辦事處、招商部各人員依次進(jìn)行單元工作總結(jié)和匯報(bào)，并接受公司領(lǐng)導(dǎo)問詢。

董事長胡定國先生、總經(jīng)理李江西先生在百忙中抽出時(shí)間作重要指示。

根據(jù)會(huì)議精神，針對(duì)以及前期工作發(fā)現(xiàn)的一些現(xiàn)象，楊總對(duì)下一步的工作做了新的部署。 　　

1、對(duì)于目前的銷售狀況，全體人員應(yīng)該有正確的認(rèn)識(shí)，不應(yīng)停留在過去，要真正意義上的走在2013年，接受2013年的銷售方案，不過糊涂日子，要“清清楚楚、有策略、有規(guī)劃地”做個(gè)積極主動(dòng)的銷售人；

2、認(rèn)真推進(jìn)管理工具的“四把鋼鉤”，及“跟、盯、催”工作方式；

3、對(duì)終端推廣部的工作要求：管好費(fèi)用：切實(shí)到位，不落個(gè)人腰包；管好人員：保證其在工作崗位上；管好客戶：不丟失醫(yī)院和客戶；不用消極態(tài)度，灰色心理影響下屬、同事和客戶；學(xué)會(huì)市場(chǎng)和數(shù)據(jù)分析。

4、用好“四把鋼鉤”和“跟、盯、催”，尤其是協(xié)訪；對(duì)大客戶的定期拜訪和協(xié)同拜訪；電話招商要主動(dòng)出擊，不能只是被動(dòng)接聽發(fā)貨、要貨電話，如此就是發(fā)貨員了；對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致化的管理，如：客戶的渠道，實(shí)力、覆蓋區(qū)域、?？凭€、隊(duì)伍建設(shè)、銷售流向、信息反饋等；完善外駐招商和電話招商的模式；分析空白市場(chǎng)，主動(dòng)出擊尋求代理商的合作；積極反饋客戶意見和建議，為公司決策提供依據(jù)；按產(chǎn)品本身屬性，針對(duì)性尋找專業(yè)、?？拼砩?；各區(qū)域招商經(jīng)理應(yīng)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品政策、價(jià)格、競爭態(tài)勢(shì)了如指掌；提高談判技巧，學(xué)習(xí)代理商的語言和思維，進(jìn)入同一頻道。

5、對(duì)市場(chǎng)部工作要求：逐步要更像市場(chǎng)部，承擔(dān)更多的市場(chǎng)部職能；主動(dòng)性地工作，要獨(dú)立思考、分析和判斷。向銷售副總和銷售經(jīng)理提出建議和策略；兼好HR和銷售管理的職能（市場(chǎng)督導(dǎo)。要求每月下市場(chǎng)一線協(xié)訪、督查、學(xué)術(shù)指導(dǎo)不少于7個(gè)工作日）；協(xié)助銷售副總做好數(shù)據(jù)分析、營銷公司人員考核工作

6、對(duì)銷售管理部的工作要求：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性；強(qiáng)勢(shì)制度執(zhí)行；希望承擔(dān)費(fèi)用督導(dǎo)和核查工作。

7、對(duì)招標(biāo)辦的工作要求：市場(chǎng)信息和政策研究；完善的數(shù)據(jù)檔案建立。

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